石垣のような営業部隊をつくる

日本で最初にお城の石垣をつくったのは、あの有名な織田信長です
それまでの土の城を一変させた本格的な安土城の建築様式は江戸時代にも続いていきます

豊臣秀吉も石垣を好んでいました
日本一の高さを誇る大阪城(高さ33m)は、現代のマンションでいうと11階建ての高さ
それだけのお城を守る石垣の技術は相当なものがあります

どんな物体でも三点以上で支える必要があるのに、
石垣で使われる石のかたちは不揃いでかたちがあわない

石垣の角度にあわせて石の向きを決めて、
後ろから飼石(かいいし)などで止めて固定して、さいごは石の重みで強く安定させる

大小さまざまなかたちの石を組み合わせてつくる石垣は耐震性も高く、
コンクリートブロック壁の強度を上回るという実験結果もあるほどです

この石垣を見ていると、企業にも共通項があるのではないかと考えることがあります

当社で行っている営業機能強化プログラム、
営業マンの方々と定例の会合を重ねながら提案営業のしくみをつくっています

個性豊かな営業マンが、がっちりとスクラムを組むことで、
企業を支える営業体制は盤石なものとなり、強い営業力を発揮できるようになります

営業の役割は極めて重要です

企業の営業戦略は、営業マンをはじめとする人々によって集められた情報をもとに、
経営者の意思決定によってつくられる
そして、営業政策は営業部隊の人たちによって遂行される
営業戦略の実現は、営業マンの活動によって実現することになります

営業に関する研修を受けられた方のなかで
このような経験はありませんか?

「研修に参加して営業力が強化された」
しかし、数日経つと元の通り、ご用聞き訪問を繰り返している

それはもしかしたら「営業力が強化された(ような気がする)」のであって、
何も営業力の強化はされていなかったのかもしれません

当社では、単なる営業研修を行うのではなく、
貴社に強い営業機能を設置することを目的としています

メンバーにも様々なタイプがあります
・自分の経験から学ぶタイプ
・他者の実践から学ぶタイプ
・理論から学ぶタイプ
・講義から学ぶタイプ

メンバーのタイプを見極めたうえで
コミュニケーションをとりながらプログラム運営をおこないます

毎回のミーティングを通じてお互いが学び、
一つ一つの石をつみあげて会社に強い城を築くように、営業強化に向けたしくみをつくる

完成物はその会社だけに存在するマニュアルとなる
経験を問わず、全員が同じように提案営業ができるようになるのはこの理由によります

AI(人工知能)によって、私たちを取り巻く仕事や職業が様変わりするといわれていますが、
営業マンの仕事は、どんなにAIが進んでもなくならないと思います

ただし、これには条件がつきます
単に会社とお客様の間を行き来して商品を届けるだけの営業はこれから淘汰されていくでしょう
AIによってその機能が代替されたり、正社員の仕事でなくなる可能性が高いと思います

しかし、提案営業を行う営業マンの仕事はなくなりません
営業マンの仕事は、極めて高い知的スキルが要求される仕事だからです

企業の目的は、P.F.ドラッカーが指摘した通り、顧客の創造です
顧客を創造するためには、顧客ニーズを把握しなければなりません

その最前線にいるのが営業マンです

営業なくして事業なし
営業マンが、会社を成長させる力、変える力を担っています

あなたの会社では、石垣のように強い営業部隊があるでしょうか?
もし、貴社の業績のアップダウンが激しいとしたらそこには理由があるのかもしれません

営業機能強化プログラム2021年版のご案内ページをつくりました
このプログラムに参加された営業マンの声も掲載しています

 

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