営業機能強化プログラム

営業機能強化プログラム 2021年版のご案内
組織的提案営業のしくみ
すべてはお客様の成果のために

 貴社の営業担当者はこのような悩みをもっていませんか

営業担当者の方々は様々な悩みを抱えて日々の営業活動を行っています

自社商品に興味をもってもらえない、金額が優先になる
お客様が求める商品と予算に開きがある
価格の話となり希望通りの金額提示ができない
競合品との差別化が必要だが現状は難しい
魅力ある提案書が作れない
プレゼンテーションが苦手
他社との相見積もりで負けることがある
ニーズを把握したつもりだったがピントがずれていたことがある
キーマンになかなか会えない
ライトマン(決定権者)とのコミュニケーションがうまくできない
情報収集から提案まで時間がかかる
フォローの時間が作れず訪問できていない
アピールすべき商品が見当たらない
突然、競合があらわれた
競合他社との対抗商品がない
新規開拓を上手に進めていく方法がわからない
既存顧客の受注が少なくなってきた
注文が来るのを待っているところがある ・・・等々

営業担当者は、このような悩みを抱えたまま、貴社の得意先を訪問(商談)しています
もしかしたら、本来得られていたはずの受注を逃していたのかもしれません
このことを機会損失といいます
営業機能強化プログラムはこれらの課題解決のお役に立つことができます

 営業機能強化プログラムの特徴

営業なくして事業なし、収益は事業存続のための源です。企業の収益は内部からは生まれません
売ることから利益が生じ、そして利益が資金に変わって、企業は存続発展することができます

①組織的に営業力を強化する
真に営業力を強化するとは、営業のスタープレイヤーをつくることではありません。組織として強い営業機能をつくることです
優秀な営業のスタープレイヤーが何人いても、会社としてノウハウが共有されていなければ、安定した業績を上げることは叶いません
なぜならその社員が辞めてしまえば会社に営業ノウハウが残らないからです
収益をあげる取り組み(=営業機能強化)を経営トップから、営業担当者まで一丸となって、全社レベルで取り組む。これによって、環境変化に左右されず、強い会社、強い経営体質をつくることが可能になります

②営業研修というよりは営業コンサルティング
「営業研修に参加して営業力が強化されたような感じがする」このように考えたことがありませんか?
しかし、数日経つと元の通り、ご用聞き訪問を繰り返している
それはもしかしたら「営業力が強化された(ような気がする)」のであって、何も営業力の強化はされていなかったのかもしれません
当社では、単なる営業研修を行うのではなく、貴社に強い営業機能を設置することを目的としています
したがって、研修形式・プロジェクト制を採用し、毎回のミーティングを通じて、一つ一つの石をつみあげて強固な城を築くように、貴社の営業強化に向けた仕組みを構築します

③案件発掘型の営業をつくる
顧客から注文の話(情報)が入ってきて、これに対応して受注に向けて活動する営業方法を引き合い営業といいます。この方法で営業活動を行っている会社は、これから益々リスクが高くなります。なぜなら、この営業は受け身であるため、好景気時にはよくても、景気が悪化してくると業績不振に陥る可能性が極めて高いからです。今後、人口減により市場が縮小してくると、競合のシェアを奪取できなければ売上減少が予想されます
このプログラムは、案件発掘型の営業をつくります。待ちの姿勢でなく、自ら受注のための種をまき、刈り取りに向けて動く営業スタイルです。お客様のニーズをヒアリングによって的確に把握し、自社の商品やサービスを通じて顧客の課題を解決する営業活動です

④営業担当者1人からでも成果が出せる
組織営業といっても営業担当者が少数の会社もあると思います。このプログラムは、会社の営業担当者の人数を問わず、一人あたりの生産性向上により、規模が小さい会社であっても成果を実感できます。会社の規模が大きくなればさらに大きな成果を実感できます。もちろん、はじめから規模の大きい会社の営業機能強化のためのご支援も行うことが可能です

⑤営業力を仕組みとして強化する
コロナ禍によって企業を取り巻く環境は一変しました
また、コロナ以前から人口減問題が指摘されていますが、その問題は何も解決されていません。これから市場が縮小していく中で、業者の数が変わらなければ競争は益々激しくなります。特に、中小企業においては人、物、金という経営資源に限りがあるため、変化に適応し目標を達成するためには営業も武器を持つ必要があります
このプログラムは、貴社の背景や状況にあわせて営業の仕組みをマニュアル化し整備します
マニュアル(仕組み)は営業担当者の場当たり的な行動をなくし、より確実な営業活動を行うことができるようになり、貴社に成果をもたらします
これによって、営業担当者の経験や知識に差異があっても、組織として同じレベルで営業活動が進められるようになります

 プログラムに参加した営業担当者の声

本プログラムに参加した営業担当者の方々の声をご覧ください

営業担当者A様

リフォーム事業は競合他社が数多くおり、相見積もりは当たり前の業種です。少子高齢化が進み、世帯数が減少していくなかで、自社が業績を伸ばすために必要なのは、営業マンのスキル・商品の価格・当社リフォーム事業の認知度など、様々あるとは思いますが、一つ一つの要因をどのような方法で成長させていけば良いのか考えていました
どんなにやる気があり、能力の高い営業マンや一社員でも、個人の頑張りだけでは限界があります。会社はどんな環境にでも成長を持続していかなければ成り立ちません。継続的に利益を出し続けるために組織として勝ち抜いていかなければなりません。顧客一人一人のニーズに合った提案が出来て初めて提案営業と言えます。今回の研修で得たトークスクリプトを使い、顧客のニーズを知り、同じく提案シナリオ設計シートに落とし込み提案書を作成し提案することで、会社としてみんなが同じレベルの提案をすることが出来ます。この手法で提案できる社員が増えるほど会社の利益も増えていくと私は考えています

営業担当者B様

以前は、数少ない営業担当者がそれぞれお客様にサービスを提案していました。各営業担当者が見込み客を把握しておらず、予測不能な状況で月末を迎えていました。また、他部署との関係もそれぞれ別々の仕事をしている感じがあり、同じ目標を持っていないと不安に思っていました
今までの個人プレーでの顧客獲得でなく、今後はお客様のニーズ、競合会社の情報などを集め分析し、お客様のニーズを中心に提案します
また、営業活動のPDCAサイクルを定着することで組織営業が確立します。それにより、組織が一体となって収益をあげる取り組みを行い、環境変化に左右されず、強い会社、強い経営体質を築くことができます。今後は、目標とする成果を具体的な数値・内容によって明らかにし、実現するための方法・計画を考えて、常に目標意識を持って行動します。また、「振り返る」を習慣に営業活動のPDCAサイクルを定着させて、フロー仕事ではなく、ストック仕事になる考えを常に持って今後の仕事に生かします

営業担当者C様

緊急事態宣が治まっても(客先から)まだまだ避けられている状態にあります。その中においても、以前から対面で会わなくても営業の打ち合わせができるようになっており、それがうまくいっています。今回こういったミーティング(オンライン研修)をさせていただく中で、具体的にお客様と話をするということ、提案するということがうまくできるようになって、今月新たに〇〇〇〇を制作するということ(受注)に繋がったので、このように勉強させていただいたことが、身になって営業の売上につながったのだと思います

営業担当者D様

お客様から要望があって商品を紹介する際も、こちらから提案する際にも最終決定の段階に入ると「まだ先で良い」「困ったら連絡する」などの断り文句が出て、決めきれない時があり、どのように切り返すべきか、どのように営業を行えば断り文句が出ずに商談を終えることが出来るのか疑問に思っておりました
普段の商談の中で、顧客の顕在ニーズを意識して話をしようと思っております。受講する前までは、顧客とコミュニケーションを取ることや他社との商談状況等に意識が向いており、顕在ニーズを引き出すことが出来ていなかったと感じました。しかし、今回の研修で提案型営業について学び、コミュニケーションや他社動向等の目先の問題に目を向けるだけでなく、顕在ニーズや自分の提供する商品やサービスがどの様に顧客にベネフィットできるかということに意識を向けて営業活動を行いたいと思います

営業担当者E様

コロナ禍にあり、大手企業などはいろいろ考えて動くことが予想されるので、気づいたときには置いていかれると言うことにならないように活動する。また中小企業に対しては提案書を通じ一緒に乗り越えていけるように活動する。今までの営業活動は口頭での営業がほとんどであり、一部パンフレットもあるが足りない部分は全て口頭で補っていた。そのため振り返ってみると各担当しかわからないことが多く、組織営業になっていなかった。提案書を出すことにより、今まで直接話のできない客先のお客さんに届けると言うことが可能になってくる。「もの言わぬ営業(提案書)」を一つでも多く届けることが売り上げアップにつながる。限られた時間の中で営業することを考え、いま以上にメールをうまく活用して営業していく。用件だけ送るのではなく、〇〇〇〇、〇〇〇〇を織り込んでいく。そのために聴く力をアップさせる

 貴社の営業機能が会社を成長させる、変える力を担っている

今後、人工知能(AI)によって、私たちを取り巻く仕事や職業が様変わりするといわれています
しかし、営業担当者の仕事は、どんなにAIが進んでもなくなりはしないでしょう。ただし、これには条件がつきます
単に会社と顧客の間を行き来して商品を届けるだけの営業はこれから淘汰されていくでしょう。AIによってその機能が代替されたり、正社員の仕事でなくなる可能性が高いと思います
しかし、提案営業を行う営業担当者の仕事はなくなりません
それは営業担当者の仕事は、極めて高い知的スキルが要求される仕事だからです
企業の目的は、P.F.ドラッカーが指摘した通り、顧客の創造です
顧客を創造するためには、顧客ニーズを把握しなければなりません
その最前線にいるのが営業担当者です
営業なくして事業なし。営業担当者が、会社を成長させる力、変える力を担っています
もし、あなたの会社が引き合い対応の営業に依存しているとしたら、今すぐ案件発掘型の提案営業に切り替えることをおすすめします。進化しなければならない時が今なのです

 営業機能強化プログラムの内容

対象者 営業責任者、営業担当者
実施プロセス フェーズ1.事前準備
フェーズ2.概念理解
フェーズ3.現状分析
フェーズ4.セールスシステム構築
フェーズ5.セールスマネジメントシステム構築
フェーズ6.  営業機能強化マニュアル作成
期間・日程 貴社の現状についてお聞かせいただいた上で最適な提案をいたします
実施場所 貴社で行う訪問型のコンサルティング(研修形式・プロジェクト制)
貴社の会議室、デスクが会場となるZoomによるオンライン研修にも対応しています
実施体制 1名のコンサルタントが専任で対応します
テキスト、資料 各回のテーマごとに、テキスト、ワークシート、資料を人数分用意します
フォロー体制 各回のコンサルティング時間は1回あたり4時間を予定します
電話、ファックス、E-mailによるコンサルタントとの質疑応答は随時可能です

はじめての方にはトライアルセミナーもあり、ご相談、ご質問のホットラインも設けています
貴社にマッチするかどうかオンライン相談やメール相談もできますので、お気軽にWEBフォームからご連絡ください
また、2019年以前の営業機能強化プログラムマニュアルをお持ちのお客様には、最新版にバージョンアップするサービスもありますのでご連絡ください

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お見積もり、ご提案は無料です。ご連絡をお待ちしています

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