営業機能強化プログラム

自社の営業部隊を精鋭化したい、業績を向上させたい、黒字体質に転換させたい、とお考えの経営者の方へ
強い営業機能を会社に設置するためになすべきこと

 

 個人営業から組織営業に進化する

 

営業なくして事業なし、収益は事業存続のための源です。
企業の収益は内部からは生まれない。
売ることから利益が生じます。
そして利益が資金に変わって、企業は存続発展することができます。

真に営業力を強化するとは、
営業のスタープレイヤーをつくることではありません。
組織として強い営業機能をつくることです。
営業のスタープレイヤーが何人いても、会社としてノウハウが共有されていなければ、真に営業力が強いとはいえません。
収益をあげる取り組み=営業機能の強化を経営者、社員が一丸となって、全社レベルで取り組む。これによって、環境変化に左右されず、強い会社、強い経営体質をつくることが可能になります。

 

 組織か個人かといわれれば、組織で行う営業の方がめんどうなもの

 

「俺は俺の営業、俺のやり方でやらせてくれよ、結果がでればいいだろう」
そう思う人がいるかもしれません。

そういう営業のやり方もありますが、組織的な営業には絶対かなわないと思います。
スポーツの世界でも、サッカーは、個人的に優れた選手がいても組織的なチームには絶対勝つことができません。ワールドカップの試合もそうでした。
チーム力でくる敵に個人でぶつかってもかなわない、これはビジネスも同様です。

組織で戦える営業をつくる、
営業機能強化プログラムは、組織的に営業力を強化する仕組みです。

 

 引き合い対応営業と案件発掘型の営業

 

営業の現場に目を向けますと、顧客から注文の話(情報)が直接もしくは商社や卸経由で入ってきて、これに対応して受注に向けて活動する営業方法。これを引き合い営業といいます。
この方法で営業活動を行っている会社は、これから益々リスクが高くなります。

なぜなら、この営業は受け身であるため、好景気時にはよくても、景気が悪化してくると業績不振に陥る可能性が極めて高いからです。今後、人口減により市場が縮小してくると、競合のシェアを奪取できなければ売上減少が予想されます。

提案営業は、案件発掘型の提案営業です。

待ちの姿勢でなく、自ら受注のための種まきを仕込み、刈り取りに向けて動く営業スタイルです。すなわち、ターゲットへのアプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングというサイクルを自らがつくる。提案営業は、お客様のニーズをヒアリングによって的確に把握し、自社の商品やサービスを通じて、お客様のニーズを満たし、顧客の課題を解決する営業活動です。

 

 提案営業の鍵は、顧客ニーズを明らかにするヒアリング

 

ニーズには2つあって、潜在ニーズと顕在ニーズがあります。潜在ニーズは顧客が自覚していないニーズのことであり、顕在ニーズは、顧客が自覚する現れたニーズのことです。
引き合い営業は、顕在ニーズに対応した営業。だから「こういうものができないか」という話が来る訳です。

一方で、提案営業は顧客の潜在ニーズを明らかにした上で、顕在ニーズにまで育てあげます。
顧客は自社のニーズや課題をすべて知っているわけではないため、営業担当者のヒアリングによって、状況をひとつひとつ整理しながら顧客とともに解決策を見いだします。
解決策として商品・サービスを提案する、だから喜ばれます。この点で、
・商品の売り込みだけの押し売り営業
・顧客要望への対応だけの御用聞き営業
に対して、提案営業は圧倒的な差別化を図ることができます。

 

私が現場で営業担当者と話をしますと、
「顧客ニーズがよくわからない」
「ニーズが明らかにならない」
「ニーズの聞き取り方、聞き出し方がわからない」という声をお聞きします。

引き合い対応の営業に長く依存しているため、顧客ニーズがヒアリングができない営業担当者が少なくないのです。
これはチャンスロス。本来獲得できたはずの機会を失っていることを意味します。

このことが、より多くの顧客への訪問回数を要することになり、受注に向けたスピード低下の要因となり、受注できたはずの案件を逃すことで会社の業績を低下させます。

しかし、これは営業担当者の能力が低いからなのではありません。
営業のやり方を教えてもらっていないだけなのです。

例えば、「お客様からニーズを聞き出す」といっても、何を聞けば良いのかが分からない人は、適切な情報収集はできません。
こうしたことを解決するためにツールを開発するのです。
顧客ニーズを聞き出す視点をまとめたヒアリングシートを作成するなど、セールスマニュアルやセールスツールの開発を行うことで、営業担当者は顧客ニーズのヒアリングができるようになります。

 

 おわりに

 

今後AI(人工知能)によって、私たちを取り巻く仕事や職業が様変わりするといわれています。
しかし、営業担当者の仕事は、どんなにAIが進んでもなくなりはしないでしょう。

ただし、これには条件がつきます。
単に会社と顧客の間を行き来して商品を届けるだけの営業はこれから淘汰されていくでしょう。
AIによってその機能が代替されたり、正社員の仕事でなくなる可能性が高いと思います。

しかし、提案営業を行う営業担当者の仕事はなくなりません。
それは営業担当者の仕事は、極めて高い知的スキルが要求される仕事だからです。
企業の目的は、P.F.ドラッカーが指摘した通り、顧客の創造です。
顧客を創造するためには、顧客ニーズを把握しなければなりません。その最前線にいるのが営業担当者なのです。

営業なくして事業なし。
営業担当者が、会社を成長させる力、変える力を担っているのです。
もし、あなたの会社が引き合い対応の営業に依存しているとしたら、今すぐ案件発掘型の提案営業に切り替えることをおすすめします。
進化しなければならない時、それが今なのです。

 

 実施要項

 

対象者 経営者、営業責任者、営業担当者
実施期間 全12講(月1回実施)
日程は調整の上で実施させていただきます
実施地 貴社で行う訪問型のコンサルティング
実施体制 1名のコンサルタントが専任で担当します
各回テキスト、ワークシートを人数分ご用意します
フォロー体制 各回のコンサルティング時間は1回あたり4時間を予定します
電話、ファックス、E-mailによるコンサルタントとの質疑応答は随時可能です
お申し込み・お問い合わせ 実施を検討される方に、本プログラムに関する内容をまとめた資料を無料で差し上げます
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初回のご相談は無料です。
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