仙台のコンサルマチスケ

いつもご愛読、そして応援ありがとうございます。
今日のテーマは先ず塁に出よ！でも野球の話しではありません。営業の話しです。

日米の野球ではオールスターゲームのファン投票の最終結果が出ていますね。
今朝の朝刊でも元巨人軍の岡島投手がメジャーリーグのオールスターに選ばれたとか、
日本のプロ野球のオールスターのメンバーが決定しています。
わが地元からは、なんと楽天の選手が８人も選出されている！？
この結果にはいろいろなことも言われていますが、
代表に選ばれた選手には、しっかり活躍してMVPをとって欲しいですね。

さて、今日のテーマ。
フランク・ベドガーの言葉に、『ホームランを狙うなまず塁に出よ』があります。
ベドガーはセールスの仕事の前は、プロ野球の選手でした。
彼の飛躍のきっかけは、皮肉にも試合中に骨折し選手生命を絶たれるできごとからはじまる。
目先から判断すると最大の不幸ということになりますが、この出来事は彼の人生で最大の幸福をもたすことになります。
何でも短期的な視点で結論づけはできないということになりますね。

スポーツの世界での経験を持つベドガーらしく、
スポーツから学んだ教訓が上手にビジネス流テイストに仕上げられています。

そのひとつがこの言葉、
『ホームランを狙うなまず塁に出よ』
『まず面会したくなるようにし向け、面会の日時を約束することに努力し、しかる後に、商品を売れ』ということです。

私が経営者からの経営相談の場で、あるいは営業マンの教育研修の現場で、
ホームラン狙いの大振りのスイングを繰り返している方に出会うことが多々あります。
もっともご本人は大振りをしている意識はないと思いますが。

「売上アップするにはどうするか・・」
「今月は客の入りが少ない、どうすれば・・」
「近所に大型ライバル店が出店した・・」
「今月は目標達成率が７０％だった・・」

先ず塁に出よ、とは成約までのプロセスをひとつひとつ丁寧に行えということです。
営業の仕事はディテールにこだわる必要があります。
ホームランか空振り、スポーツの世界では面白くとも、ビジネスの世界では決して褒められたものではありません。
こういった仕事ぶりはビジネスではなく、ギャンブルです。

まずは面談の日時を決めるところに集中する。
この時点では会ってから話をすべき内容に意識を分散すべきではない。
しかるべき対象者と面談の約束をとることに意識を集中する。
その後に、商品を売るというステップです。

私は実際のコンサルティングの指導の場では、成約までのプロセスはもう少し細分化していますが、
プロセスが細分化しようとも、それぞれの塁にどう駒を進めるかを明確化することは同じです。

あなたの仕事が営業で成果が伸び悩んでいるとしたら、
いきなりホームランを狙っていないか、ビジネスという名の下のギャンブルになっていないか
を点検してみる必要があるかもしれません。
試合運びの流れを全体的に把握するも大切、そして得点するには先ず塁に出よ、です。
たったひとつのことに全力を注いでいるでしょうか？