仙台のコンサルマチスケ

　名著をたずねる旅

リーディング・ファシリテーターの大場が、経営者が読むべき名著を厳選して紹介する、経営のエッセンス「読書マインドマップ」。

第２７回目は、一倉定の名著第3巻 販売戦略・市場戦略 (一倉定の社長学)をご紹介します。

過去の「マインドマップ」バックナンバーはこちらからご覧になれます。

企業の経営とは、社内の人々の活動を管理することではなくて、お客様の要求を見つけ出し、これを満たしていくことである。

企業の運命を決める「基本的決定」は社長が行うものであり、決定に基づく「実施」は社員に任せるべきであり、実施の範囲内において行われる「小さな決定」は社員に任せるべきなのである。

「経営計画」とは、社長の持つ“わが社の未来像”を実現するための「過程」と「具体策」を示すものである。

　読書マインドマップ

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　販売戦略・市場戦略〜一倉定の社長学　目次

販売戦略

１．販売なくして事業なし

成果は顧客によって得られる
「天動説」 を捨てよ
販売は社長の役割
商品の性格によって売り方が違う

２．マーケティングの基本理念

マーケティングとは
真の顧客は誰か―購買決定者に売込め
顧客の要求は何か
顧客の好みはどう変ってゆくのか
顧客はどんな買い方をするか
社長はお客様のところへ行け
開拓営業は社長の役割である

３．価格政策

加工業の価格政策
製造業の価格政策
サービス・パーツの価格
値引をどう考えるか

４．販売網の整備

販売はどんな方式がいいか
直販か代理店または特約店販売か
総代理店制はとるな
全国を制覇したいというが
「きめの細かい販売網」はダメ
複数の販売チャンネルを考えよ
個々のチャンネルでは体質に合った少数問屋に絞れ
チェーン店は店舗のスクラップ・アンド・ビルドを
販売網をどう整備するか

５．販売促進

加工業の販売促進
社名が販売を阻害していないか
商品名・型式名をやさしく
ブランドを売れ
コマーシャルをどうするか
カタログ、チラシ、ポスターについて
ゴンドラ作戦
販売季節曆
クレーム処理に万全を尽せ

６．蛇口作戦

流通業者は売ってくれない
蛇口をひねる
同行販売作戦
訪問は売込みではない
小売店直撃作戦
小売店出撃作戦
相手の立場に立って
消費者直撃作戦
社長は蛇口を廻れ
問屋を動機づける

７．販売体勢の整備

市場戦略

１．市場戦略とは

小企業が全国的な販売網を持っても
市場戦略とは
敵を知る

２．占有率の原理

占有率とは
市場細分化
いくらの占有率を手に入れたらいいか
ランチェスター理論とその応用
占有率確保の条件

３．市場戦略を展開する

市場戦略を展開する
市場戦略地域を選定し占有率の目標を設定する:
戦略地域内の戦略方針を決定し流通業者を選定する
蛇口作戦を展開する
セールスマンは何人必要か
市場戦略考
全国戦略
ローカル戦略
市街地戦略…
価格戦
陽動作戦
価格戦争
社長は自ら市場戦略をたてよ

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