情報を引っ張ってくる力その２

営業マンがセールス活動で成果を上げるために最も大切なことは何でしょうか？
「根性だ」なんて答える方はいないと思いますが、一つ上げるとすれば、
これじゃないでしょうか？

「情報収集」といえるのではないかと思います。
多くの営業マンは情報収集の大切さを理解しています。
でも、“情報収集という言葉を知っている”のと、
“情報収集ができる”ということはまったく異なります。
あなたの会社の営業マンはどちらでしょうか？
それを見極める良い方法があります。
あなたの会社の営業マンは、次のどちらの言葉をよく使うのかを注意して見るのです。
「これは～だと思う」
というように主観中心の話しをすることが多いとしたら、
その営業マンは、情報収集という言葉を知っていても情報収集することができているのか？
と疑ってみる必要があります。
その営業マンの営業成績はいかがでしょうか？
一方、営業成績のよい営業マンは、
「～と言っていた」
という事実中心の話しをします。
一方、営業成績のよくない営業マンは、
「これは～だと思う」
という主観中心の話しをします。
この営業マンは「情報収集」という言葉を知っていても、
「情報収集」できていません。
知っていることと、実際にできることは違うのです。
セールス活動では、適切な情報収集が出来ていないと、適切なシナリオを描くことができません。
シナリオが描けないと、思うように販売することもできないのです。
（続く）