力関係を逆転せよ

今日は、速読ができなくても30分もあれば読める営業の本を紹介しましょう。
小冊子のように気軽にサクッっと読めます。・・で、その後何をするかというと。

「値下げをすれば誰にでも売れます。
値下げをしないで適正価格で売るのが営業マンの腕の見せどころです。」
しかし、一方でＫＤＤ（勘、度胸、出たとこ勝負）の営業マンもまだまだ多い。

売れない営業マンに共通する言い訳は次の３つに集約されるといってもいいでしょう。
①商品が悪い
②上司が悪い
③会社の方針が悪い・・

もし、そんな営業マンがいたらあなたはこう教えてあげればいい。
「人差し指で売れない原因を指さすと残りの三本の指は自分の方を向いている。
つまり売れない原因の７５％は自分にあるのです」と。

これら３つに共通することは、自分の力ではどうにもならない要因です。
実績をつけるに従って、少しは①をコントロールできるようになるかもしれませんが、
すべてという訳にはいかない。
つまりこれら３つは統制外要因です。

自分の力で強化できるのは自分しかないという事実。
こう考えることによって、初めて売れる営業マンに切り替えるスイッチを入れることができる。
そう思うのです。

だから、「売れないと思うから売れない」
売れないと考える自分をまず初めに変えなければなりません。
そして、次にやるべきことは、
「想定問答集」を事前に用意して、実際にシミュレーションすること。

この本の肝はここにあります。
本書には○○法といったテクニックがいろいろ書いてあるので、
どうしてもそちらに目が向きがちになりますが、
そんなことを覚えている暇があったらいくつかだけを実際にやってみればいい。
ちょっと古くさい、「こんな方法いまやる人っている？」ってことも中にはありますが、（笑）
実際に私も実証済みの効果的な方法も随所に書いてあります。

私の営業研修でも同様の主旨の取り組みをしています。
このステップをシミュレーション・トレーニングといいますが実に効果的です。
新人営業マンでもしばらくすると実績を出せるようになってきます。

営業の基本をチェックしたいあなたに。
読んだだけでなく、実際に使いながらものにしていけばいいと思います。
そんな読み方ができる人に参考になる本といえるでしょう。

営業マンが価格交渉に負けない本

箱田 忠昭 (著)
出版社: 中経出版 (2005/7/1)