営業マンに自力がつかないのはなぜ？

営業では、訪問前の準備がとても大切です。
中身の無い訪問を繰り返しても、成果にはつながりません。
成果につながる訪問営業には、事前にあることを準備しておく必要があります。

中身の濃い面談を行うためには、訪問前に顧客との面談の成果をはっきりさせておく必要があります。
面談の結果手に入れたいゴールです。
訪問した結果、何を得たいのか、ゴールが明確になれば、
ゴールに到達するために何を準備すればいいかがわかるようになります。

前に、「情報を引っ張ってくる力」という内容のブログを書きましたが、

一流のインタビュアーは、これをごく普通に行っています。
インタビュアーはゲストから何を引っ張ってきたいのかを事前に明確にし、
その成果を獲得するための準備を周到に行っています。
この準備があるかどうかで、番組が面白くも、つまらなくもなるのです。
あなたも経験ありませんか？
好きな番組だったのに、アナウンサーが変わっただけでつまらなくなってしまったということを。

営業の仕事は、訪問して何をするのかが仕事であり、
訪問することが仕事なのではありません。
言ってみれば当たり前のことですね。
でも、訪問することだけに焦点を絞っている営業マンを見ることがあります。

営業マンが訪問した結果得たいことを明確にすることによって、
・訪問営業する際に調査しておくべきことは何か？
・訪問したらどういう情報を収集しなければならないか？
がはっきりします。

・事前に社内の誰かに聞いておくことが見つかるかもしれません。
・こないだ別の会社で使ってうまくいったセールスツールをこの会社にも応用できることに気づくかもしれません。
そして、情報を顧客（見込客）から引っ張ってくるためには、
・どのような質問の仕方がいいのか、じっくり考えるようになることでしょう。

こうやって訓練している営業マンと、そうでない営業マンは
１年後に大きな成長の差が生まれてきますね。
濃い訪問をしているか！
これは、トテモ大切です。