営業マンに自力がつかないのはなぜ？
営業では、訪問前の準備がとても大切です。
中身の無い訪問を繰り返しても、成果にはつながりません。
成果につながる訪問営業には、事前にあることを準備しておく必要があります。
中身の濃い面談を行うためには、訪問前に顧客との面談の成果をはっきりさせておく必要があります。
面談の結果手に入れたいゴールです。
訪問した結果、何を得たいのか、ゴールが明確になれば、
ゴールに到達するために何を準備すればいいかがわかるようになります。
前に、「情報を引っ張ってくる力」という内容のブログを書きましたが、
一流のインタビュアーは、これをごく普通に行っています。
インタビュアーはゲストから何を引っ張ってきたいのかを事前に明確にし、
その成果を獲得するための準備を周到に行っています。
この準備があるかどうかで、番組が面白くも、つまらなくもなるのです。
あなたも経験ありませんか？
好きな番組だったのに、アナウンサーが変わっただけでつまらなくなってしまったということを。
営業の仕事は、訪問して何をするのかが仕事であり、
訪問することが仕事なのではありません。
言ってみれば当たり前のことですね。
でも、訪問することだけに焦点を絞っている営業マンを見ることがあります。
営業マンが訪問した結果得たいことを明確にすることによって、
・訪問営業する際に調査しておくべきことは何か？
・訪問したらどういう情報を収集しなければならないか？
がはっきりします。
・事前に社内の誰かに聞いておくことが見つかるかもしれません。
・こないだ別の会社で使ってうまくいったセールスツールをこの会社にも応用できることに気づくかもしれません。
そして、情報を顧客（見込客）から引っ張ってくるためには、
・どのような質問の仕方がいいのか、じっくり考えるようになることでしょう。
こうやって訓練している営業マンと、そうでない営業マンは
１年後に大きな成長の差が生まれてきますね。
濃い訪問をしているか！
これは、トテモ大切です。
うちの会社では、「沢山PRにいく」という表現が
使われます。
実は、PRにいくのではなく、「商談を引き出し」に行くのが正解だなと思いました。
PRが目的だと、カタログの準備で終わりです。商談化が目的なら
どんなネタを振って、どんな質問をするかが準備になりますよね。
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一流のインタビュアーはたしかに
普通に行ってるんでしょうね。
なかなか難しいものですが、
じっくり考えていきたいものですね＾＾ぽちっ
こんばんは。
営業に限らず、ゴールを明確にして成果を追求することは大事なことですね。
濃い・充実した毎日を過ごしたいものですね！
大場さん、こんばんは。
俗に言う「何にフォーカスするか」ということなんでしょうね。
私の日頃の業務では、あまりお目にかかれない（恥）
スキルなんですけど（汗）。
ホント、一般営業経験がないのが今になってイタイ・・・。
目標設定の大切さがわかりました。
自分自身で常に成長しようと心がけることが肝心なのですね。
昔、大事な書類を忘れてた事がありました。
おっしゃる通りですね～～
マチスケさん、こんばんわ。
情報収集ですね。
ついつい、めんどくさくなっちゃんですよね。
いかん、いかん。
やるべきことですね!
いったん寝てから巡回忘れに気が付きました（汗）。
明日も研修頑張ってくださいマセ。