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露出してる?

にんにく系の健康食品のサンプルを取り寄せてみました。
よく広告を出しているあの2社です。
新聞折り込みチラシ、商品そのものもよく似ています。値段も一緒。
ただし1点だけ違っていました。



サンプルの請求をしたのは、しばらく前です。
それ以降、両社からは何回かDMが送られてきましたが、目を通す時間もなくそのまま放置。
数回続いて両社からはパッタリDMが来なくなっていました。

ある時、時間に余裕が出来て、その商品のことをよく検討してみたくなりました。
その時、GOODタイミングで来た1通のDM。
2社のうちの1社からでした。

それが購入の決め手です。
正直言って、どちらの商品力が上か、商品の良し悪しは素人目には判断がつきません。
だって、ネーミングから効能やお客様の声が書かれたチラシ、DMの作りがほとんど一緒。
どちらかが先に出して、どちらかがマネをしたのだと思いますが、
今回の購入の決め手にどちらが先かは関係ありません。
でも、結果として購入した方が先発企業のようです。

購入した商品の決め手は、
欲しいと思った時に自分の手元にあった1通のDM。
見込客への定期的なフォロー大切ですね。
お客さんとの接触頻度、接触回数、接触間隔を管理しないとできないフォローです。

ハガキなら1回50円のコスト、メール便なら100円前後のコストで、
今後、生涯にわたって顧客になるかもしれない見込み客をフォローする。
もしかしたらこの商品を親類や友人、知人に紹介するかもしれません。
そうなると営業コストゼロで新規開拓することができます。

でも、これは通販だけの話しではありません。
デキル営業マンは、いつ、誰と、どんな内容の話しをしたか。
直接会ったのか、電話か、ファックスか、葉書か、メールか、など、どんな接触方法だったのか。
をキチンと管理しています。

週末になると行列ができる、ある飲食店は1度利用したら定期的にEメールが送られてきます。
お客さんからEメールを収集する仕組みがあるのです。

また、ある店では、その店のことを忘れそうになるとハガキが来る店があります。
コンピュータでデータベースを構築している訳ではありません。
手書きの名簿があるだけ。
これだけあれば、見込客をフォローすることができるのです。

要は、やるか、やらないか。
これだけで、1年間の売上の差は大きく開きます。

お客さんが欲しいと思った時にライバル会社より露出しているか?
これはすべての会社で必要な取り組みです。

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コメント

    • nob
    • 2006年 5月 23日

    大変勉強になりました!
    タイミングは超重要ですね!
    同じ商品で競合が増えると、皆同じテンプレートを利用しているだけであり、結局は先生がおっしゃるようなことが決め手になっているような気がします。
    価格面に対しても、露出が多いと不思議と価格訴求をしなくとも定価や他店よりも高い価格で新規顧客は注文をしてくるケースも多いような気がします。
    もちろんいろんなベクトル軸が右往左往しているのでしょうが、全体のパイの中で対象ターゲット層をどこに置くのかで先生がおっしゃることはより効果を発揮するものと感じております。
    最近はその逆の層に対するアプローチの研究にはまっております(もちろん狭いパイですが。。。汗)。

  1. 飲食店において、
    1回目から2回目にならない理由の第1位は
    「なんとなく」「忘れていた」だそうです。
    こういう事なのでしょうね。
    くりっく

  2. nobさん
    様々なケースを見ていると、外側から見える部分は同じでも内側の(ライバルから見えない)システムの部分はまったく違うことは多いですね。企業が現段階で置かれているステージに合わせて、たとえその会社がPCを使えなくても手書きレベルでやれることはまだまだあります。ありがとうございます。
    圭さん
    一見客から既存客にならないケースは、店で何もしていない待ちの姿勢であることが多いものです。ましてや「なんとなく」「わすれていた」のでは話しになりませんね。ありがとうございます。

  3. はじめまして。
    ランキングから来ました。
    通販会社は「やずや」でしょうかね?
    フォローが大切とは、誰しもいいますが、やるのはそれなりの根気が要りますよね。
    その差が大きくなるのも確かだと、痛感したことがあります。
    応援クリックしていきますね。
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