流通大手の2009年3～8月期決算が13日、ほぼ出揃った。長引く消費不振で総合スーパーや百貨店など大半の企業が苦戦。一方、カジュアル衣料店「ユニクロ」を展開するファーストリテイリングなど専門店や外食の一部は、低価格商品で節約志向を取り込み業績を伸ばした。逆風下の好調組の強みを分析すると、安さ以外にも３つの法則が浮かび上がってくる。 （日本経済新聞／2009.10.14）

業績好調企業として、ファーストリテイリング、ハイディ日高（中華料理店）、ニトリ、エービーシーマート、

しまむらなどが、紹介されています。

 

記事のポイントをまとめてみると、

１．『ついで買い』

　低価格の看板商品で集客し、買上品目の増加により客単価向上に結びつけた。　

　低価格だけでなく、高機能を切り口に集客すると共に、ついで買いによって客単価を向上させた。

２．『製造小売り』

　小売業が商品の企画から生産までを手がける仕組みを構築し、流通の中間段階を省くことで低コスト化を実現した。

３．『大量売り切りモデル』

　消費者の好みが変わりやすい中で、売れ筋商品をタイミングよく大量販売し、在庫を抱え込むリスクをなくした。

ということです。

 

一方で、イオン、ダイエーは3～8月期に最終赤字を計上。

いずれも豊富な品揃えがかえって総花的になり、各分野で専門店に押されている。値下げとプライベートブランド品拡充を急いでいるが、取引先のメーカー・問屋に品揃えや価格設定を依存する体質から脱却できていない。

 

業績好調企業には、以下の点も見落とせません。

『店頭の販売情報を徹底的に分析。売れ筋をいち早く察知、商品開発や生産に機動的に反映している』

つまり、顧客接点から情報をきめ細かに拾い上げる力と、それを商品・サービスとして具体化するモデルが、

企業の明暗をわけたということになるのだと思います。

 

営業活動とは、常に工夫して、新しい売り方を開発していく必要があるものですから、

上記の業績好調企業、そして低迷しているスーパーや百貨店が繰り出す次の一手に注目してみましょう。

 

＜参考＞

インテリジェンスを駆使せよ　

不確実性は魔法の薬