仙台のコンサルマチスケ

段取り八分という言葉があります。
これはビジネスに全般にも言えますが、営業活動においてとても重要な言葉です。
今日は久々に営業の話しをしましょう。

段取り八分とは、計画が仕事の80%を決定する。
つまり、計画を立てれば仕事の80%は終わったも同然という意味です。
日々の営業活動でも段取り八分は極めて重要です。
今日紹介する話、ここでいう段取りとは、“訪問前に考えること”です。

営業は気合いだとばかりに、いきなり訪問するのでは成果は上がりませんよね。
私の周りでも「いきなり訪問」は少ないようですが、
「いきなり電話」や「いきなりメール」は絶えないようです。

根性や気合いはビジネスには必須の力ですが、
根性をぶつけるべき方向がズレていたら望ましい結果を手に入れることはできません。
大事なのは、事前に考える、事前に準備する、ということです。
そしてもうひとつ大切なことがあります。これは後ほど。

それでは何を考えればいいでしょうか？
ひと言でいうと、訪問によって手にしたいゴールと、そのために何を為すべきかです。
そのために、訪問前にはできるだけ相手のことを調べる。
相手のホームページを見て訪問するのは当たり前です。
訪問してから相手の基本情報のヒアリングから始まると、
「この営業マンは大丈夫か？」と思われてしまうかもしれません。

訪問前に、いろいろと考えをめぐらせて、相手はこんな悩みを抱えているかもしれない。
いま何を必要としているか仮説を立てて、それぞれに対する解決策を用意しておく。
そうすると、話しの最中にその話題が出たら、すかさず提案することができます。

ある会社の営業指導をしていた時の話し。データをとってみたら
売れる営業マンは、顧客と十分に話しをする時間をとっていましたが、
一方、そうでない営業マンは短時間しか面談時間がとれていませんでした。
相手にとって会うメリットを用意していないために場が持たないんですね。

メリットといっても菓子折まで用意する必要はありません。（笑）
相手も仕事に多忙です。そんな状況の中で、
「なんであなたに会う必要があるの？」
この問いに答えられなければなりません。
それを事前に考え、用意するのです。

もっとも、これは自分に当てはめてみれば当たり前です。
自分が忙しい中で、突然アポなしの一方的な電話がかかってきたらどうするか？
突然、飛び込み訪問の営業マンが来て、いきなり商品の説明をしだしたら・・
こう考えると、いかに自分勝手な人が多いことかって気づかされますね。

冒頭の話しで、営業は事前に考えることが重要だといいました。
でも、事前に考えるのが、自分の都合ではいけませんね。
営業の仕事は、相手の気持ちを推し量れる感受性がとても大切です。

事前に相手のことを調べる。
そして、事前に相手のことを関心を持って考え、準備する。
ここで段取りは八分は終了。
あとは当日の面談で二分の力を発揮すればいい。
スタート前に勝負は決まっているのです。
もっともこれは営業マンだけでなく、成果を出す全てのビジネスパーソンに当てはまることですね。